EL FACTOR DIFERENCIAL DE LA LOGISTICA

En este post quiero hablar de la logística como variable estratégica en la distribución de productos hacia las tiendas, porque repercute decisivamente en el precio de venta final del producto al consumidor.

Las actividades de distribución comprenden:

• Transporte.
• Almacenamiento.
• Embalaje.
• Control de inventarios.
• Localización de almacenes.
• Proceso de pedidos.
• Previsiones del mercado
• Servicio al consumidor.

La logística del retail es el eslabón dentro de la cadena de abastecimiento, donde se realizan todos los procesos de recibo y envío de mercancía , desde el proveedor hasta su llegada a las tiendas y donde la automatización es determinante a la hora de reducir costos, la logística debe ser un factor diferencial para cualquier retailer, es aquí justamente donde esta la oportunidad de ser eficientes manejando bajos costos en la operación y trasladando el beneficio de ese ahorro al precio final en las tiendas.

Michael Porter afirma que hay dos ventajas competitivas separadas: el liderazgo en bajo costo y la diferenciación, según Porter  todas aquellas actividades que se desarrollan en una empresa y que separadas en grupos estratégicos permiten a la Gerencia comprender el comportamiento de  los costos e identificar fuentes existentes o potenciales de diferenciación.

La cadena de valor es la sumatoria de beneficios recibidos por el cliente menos los costos  por adquirir y usar un producto o servicio, son tres los elementos que la componen.

Actividades primarias que tienen que ver con el desarrollo del producto, producción, logística y comercialización y servicio postventa.

Actividades de soporte como administración de recursos humanos, compras, servicios, desarrollo tecnológico, telecomunicaciones, automatización, desarrollo de procesos, ingeniería e investigación.

finanzas, contabilidad, gerencia de calidad, relaciones publicas, asesoría legal y Gerencia general.

Margen. diferencia entre el valor total y los costos incurridos por la empresa para desempeñar las actividades que generan valor.

Quiero dejarles estos centros logísticos  que cuenta con robustos procesos de automatización para el ingreso y despacho de  mercancía hacia las tiendas, que tienen como principal beneficio la eliminación del desgaste y mejora en la productividad de los operarios permitiendo llevar una trazabilidad detallada ahora, antes y después.

                                    

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Este  centro logistico en Turquia con una altura de 46 metros y capacidad para 161.000 palets permite centralizar los procesos logísticos y productivos.

Innovación y novedad claves en las operaciones logísticas, la premisa es hacer la operación al menor costo posible.

Que empresas en tu país funcionan bajo este tipo de plataformas?

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¡TU JEFE TE VA A DESPEDIR! EXPEDIENTE RETAIL

En este post quiero hablar de lo que se trae tu Jefe cuando considera que ya no eres necesario y hay que darte de baja, despedirte o echarte.

Como siempre lo he dicho el Retail  es agradecido, te premia y te castiga. Como en el  fútbol una sola falta que detenga la opción de gol es suficiente para que expulsen al jugador, igual sucede en el retail una sola falta y estas con un pie adentro y el otro afuera.

La siguiente es la lista de algunos comportamientos que tienen los Jefes cuando están tramando despedirte.

1. Tu Jefe últimamente acostumbra decirte ahora lo revisamos.
2. Tu Jefe ya no delega en ti nuevas responsabilidades.
3. Tu Jefe ya no te comenta sobre el avance de las estrategias.
4. Tu Jefe no te invita a los lanzamientos y actividades de los proveedores.
5. Tu Jefe no te corrige pero si critica tus resultados.
6. Tu Jefe cuando habla por teléfono en la oficina y tu entras te dice que lo dejes a solas.
7. Tu Jefe te llama y dice que las ventas  bajo tu responsabilidad decrecen.
8. Tu Jefe empieza a revisar detalladamente los departamentos  a tu cargo pasa el dedo encima de los productos y te demuestra que están sucios.
9. Tu Jefe recorre la tienda toma fotos de lo que esta mal y luego te envía un correo con fotos y comentarios nada alentadores.
10. Tu Jefe se ha reunido últimamente muy seguido con la Gerente de Gestión Humana?
11. Tu Jefe te cito en su oficina para hacer un plan de trabajo.
12. Tu Jefe te pidió hacer un compromiso de mejoramiento personal y laboral.
13. Tu Jefe recibió esta semana en la oficina a varias personas hombres y mujeres que no son proveedores ni empleados y se demoro con cada uno media hora.
14. Tu Jefe se te aparece en la apertura y cierre de la tienda? extraño antes no lo hacia.
15. Tu Jefe ahora hace las preguntas a  tus colega de tienda y no a ti como lo hacia tiempo atrás?
16. Tu Jefe te saludaba de mano y ahora te ignora.
17. Tu Jefe te interrumpe en las reuniones cuando tu hablas y te opaca.
18. Tu Jefe ahora habla con todos tus subordinados y les pregunta que tal tu jefe?
19. Tu Jefe y todos en la Empresa saben que te van a despedir, tu eres el único que no se entera. 

Si has observado este tipo de comportamientos en tu Jefe tienes dos opciones:

La primera es preguntarle.

La segunda empieza a buscar trabajo para que no te cojan con los pantalones abajo.

Mira este vídeo y relájate aquí no acaba la vida.

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COMO CONVERTIR UN EQUIPO DE RETAIL EN UN EQUIPO GANADOR

Muchas veces  el ritmo y dinamismo de la tienda  hace que los directivos dejen la capacitación de su equipo exclusivamente en manos de la Gerencia de Gestión Humana y eso esta bien,  este departamento ademas de trabajar la cultura y los valores corporativos tiene la función de apoyar la   operación de la tienda  a través de la selección y  formación del personal.

La capacitación y formación es un tema de todos en la tienda,  los Jefes deben auto capacitarse y hacer lo mismo con sus subordinados, en tiempos modernos como los que vivimos hoy con todas las herramientas y tecnologías disponibles a solo un click no tiene presentación que un Jefe con liderazgo no haga uso de ellas.

Hace algunos años empece a hacer uso de canales de vídeo como Youtube, Vimeo y  me di cuenta que había una cantidad de vídeos con los cuales podía educarme y educar a mi equipo, en temas tan variados como Liderazgo, ventas, tendencia e inclusive competencia.

Como lo hice?

Lo primero que hice fue identificar en cada miembro de mi equipo sus fortalezas y sus necesidades para no hablar de debilidades, es decir en que  áreas del conocimiento y de la gestión son fuertes y en cuales tienen dificultades, es casi como hacer un DOFA a cada miembro del equipo convirtiendo  sus debilidades en fortalezas y sus amenazas oportunidades. 

Luego hice de la evaluación de desempeño o el famoso "se como me va", la mejor herramienta para capacitar a mi equipo. Quienes hemos pasado por la evaluación de desempeño que generalmente se hace mensual bimensual o trimestralmente sabemos que hay que destacar las fortalezas del evaluado y también trabajar en reducir la brecha de las debilidades.

La siguiente actividad fue programar de común acuerdo con el cada miembro del equipo el día y la hora de la evaluación y garantizar que durante la misma se evite a toda costa las interrupciones. Una hora de evaluación con profesionalismo y dedicación es suficiente para romper las barreras y generar un ambiente de confianza, sensibilizarnos y crear conjuntamente planes de accion.

Después de reconocer en el evaluado sus capacidades funcionales en el cargo, vemos vídeos de liderazgo,  ventas y crecimiento personal y esta rutina se convertía en parte de las tareas a realizar hasta la próxima evaluación.

Por ultimo revisar los objetivos estratégicos: 

• crecimiento de ventas acorde con el presupuesto
• Operación eficiente y rentable. Gastos  y rentabilidad financiera-
• Atención y servicio al cliente en cada una de las áreas. 
• Eficiencia de los procesos internos. Abastecimientos acordes a la rotación de productos y valorización del inventario
• Crecimiento, aprendizaje y desarrollo. Gestión del clima laboral, desarrollo de competencias y talento.

Cuando sabemos en que es mas fuerte cada directivo debemos asignarles mas responsabilidades de manera que puede seguir desarrollando sus competencias y madurando su liderazgo.

Aquí te dejo algunos vídeos que te podrían servir  para capacitar a tu equipo.

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LO QUE SIEMPRE QUISO SABER DE LA MARCA PROPIA Y NO LE CONTARON!!

Es curioso como la marca blanca o marca propia como  se conoce en Colombia, es subestimada por propios y extraños, llega a convertirse en la cenicienta de un cuento de retail.

Que mal, los detractores de la marca propia están  tirando por la cañería la utilidad que generan las marcas propias, pues las marcas propias son baratas y su consumo no para de crecer, el detallista tiene el poder sobre la creación, desarrollo y gestión de su marca, su abastecimiento y comercialización. Difícilmente la Gerencia de compras se va a oponer a que compre producto y llene la tienda con estos, máxime cuando son muy rentables y  tienen  alta rotación.

En Colombia los supermercados y las grandes superficies acogieron la marca propia como una estrategia para mejorar margenes, crear lealtad y crecer las categorías de producto, en Europa las marcas blancas MDD representan hasta el 50% del total de ventas, en Colombia apenas alcanza un incipiente 6% en los supermercados y grandes superficies, 9 de cada 10 hogares se inclinan por la marca propia, el porcentaje de ahorro al comprar marca propia esta entre el 15 y 30%, el 60% de los hogares colombianos consume marca propia porque encuentran  como principal atractivo  precio y calidad.

Y es que la dicha de la fea la bonita la desea, las marcas propias son mas económicas, son de buena calidad y son rentables o sino preguntele a KOBA Colombia S.A.S y sus tiendas D1 con solo 6 años en el mercado y 500 referencias de productos de consumo diario incluido un numero importante de marcas propias ya tienen mas de 300 tiendas en Colombia.

Nunca olvidare el volumen de ventas de los duraznos enlatados de Colsubsidio, el pan de durazno y los ceviches de Carrefour, las pizas y pollo asada de Superley Salitre, los blujeans Carrel del Éxito, las almohadas one life de Locatel  solo por  mencionar unas pocas.

Verdaderas maquinas de hacer dinero vía volumen.

Las  marcas propias son un mar de oportunidades, hay mucho por hacer lo primero es:
Concientizar a las gerencias, grupos directivos y demás personal de la tiendas
Entender a la marca propia como un generador de margen importante.
Incluir la marca propia en todas las campañas de mercadeo del año.
Desarrollar un buen concepto de visual merchandisig.
Seguimiento diario de las ventas en unidades y en pesos.
Asignarle exhibiciones adicionales.
Garantizar stock permanente.
Negociar nuevas categorías como comida orgánica y saludable
Incursionar en nuevos productos y formulaciones
Mantener el foco.
Ganar cuota de mercado.

Yo siempre creí en el poder las marcas propias aposte por ellas siempre y por eso los compradores me amaban y los clientes me compraran.

Como anda tu relación con las marcas propias de tu tienda?

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CATEGORY MANAGEMENT UNA MIRADA OPTIMISTA

En este post quiero hablar de mi experiencia y aprendizaje en el montaje de un Category Management (Administración por categorías) en algunos retailer de Bogotá. Empecemos.

El Category Management es una herramienta empresarial que bien implementada mejora notablemente el resultado de los  indicadores de venta y rotación de la tienda, se requiere disciplina y seguimiento para lograr el resultado. Cuando se define implementar esta estrategia el minorista (tienda) se apoya en el proveedor principal de una categoría para que este sea el Capitán de la misma, esto implica para el proveedor esfuerzo, recursos de marketing y una fuerte inversión financiera dentro de las tiendas.

Algunos de los objetivos del Category Management son:

• Analizar y conocer toda la información
• Determinar la estrategia adecuada para incrementar las ventas
• Identificar la rentabilidad de las categorías
• Crear valor para el consumidor.
• Mejorar los resultados del negocio, a través de la cooperación entre las tiendas y los proveedores. 
• Desarrollar las categorías, implementar planes, evaluar y corregir.
• Mejorar los resultados.

Desarrollar el Category Management implica:

• Revisión de las categorías desde la perspectiva del consumidor.
• Definición del target o grupo objetivo.
• Considerar las diferencias entre los puntos de venta de la cadena, como estrato y ubicación.
• Planear el merchandising.
• Analizar la rentabilidad de cada categoría.
• Definir conjuntamente con compras Marketing y tienda la estrategia de la categoría.
• Implementación.
• Evaluación y seguimiento a resultados.

Dependiendo del canal de venta las categorías asumen un rol y se clasifican de la siguiente manera:

• Categorías de conveniencia: no son la base del negocio pero refuerzan la imagen y contribuyen a generar una alta rentabilidad, ofrecen al consumidor la posibilidad de satisfacer las necesidades de productos no planeados, en una tienda pueden ser juguetería, bazar, cosméticos etc, en esta categoría  funciona muy bien los productos de venta  por impulso.
• Categorías de rutina: Satisface las necesidades puntuales del Target tanto en producto como en precio, son productos que los clientes adquieren habitualmente, en un supermercado pueden ser los huevos,el pan azúcar, chocolate son compras del día a día y hacen parte de la rutina de compra del consumidor.
• Categorías destino: Estas categorías son muy importante mueve mucho dinero hacen parte del Core del negocio, proporcionan al cliente un valor superior y constante, ejemplo Alkosto electrodomésticos, Locatel medicamentos, La Riviera perfumes etc.
• Categorías ocasional o estacional: Son categorías que tienen mucha fuerza en un momento o periodo y luego van desapareciendo, aqui funcionan los productos de temporada escolar, Hallowen, navidad et, esta categoría garantiza margenes muy altos.

La evaluación de las categorías se centra en las cinco P: Producto, colocación, fijación de precios, promoción y personas.  

Una vez implementada la categorización se debe hacer seguimiento a las siguientes preguntas:

• La estrategia esta enfocada a lo que el consumidor quiere? (árbol de decisión)
• Mejoro el conocimiento mutuo del proveedor y la tienda?
• Aumento la rotación?
• Se rentabilizo el metro cuadrado?
• Se redujo el stock de inventarios producto de la depuración de skw?
• Aumento el Now how de las categorías?
• Aumentaron las ventas?

Cuando se trabaja bajo la filosofía de Category Mangement se piensa en Sellin out, es decir venta final al consumidor, precio y servicio, relación costo beneficio y lealtad de este.

El Category Management implica un cambio total en la gestión interna de la compañía y en la filosofia del manejo del negocio a partir de la estrategia, los componentes de la estructura,  la cultura y la operación. Requiere un nuevo modo de pensamiento de las personas que trabajan en la organización y también de los proveedores. 

Este vídeo de Administración por categorias de +TDE Markeyips ilustra el proceso y los beneficios.

Alguna vez has participado en una implementación de Category Management en tu compañía? comparte tu experiencia.

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¿QUE REGALAN LOS COLOMBIANOS EL DÍA DE LA MADRE?

Con motivo del día de la madre que se celebra en Colombia  el 10 de Mayo, FENALCO realiza una encuesta virtual y telefónica en las principales ciudades del país para conocer  acerca de las compras y actividades que los colombianos realizan en esta fecha.

Al preguntar sobre que regalarían, el 44% de los encuestados dijo que compro o compraría ropa y calzado, 13% dinero en efectivo y bonos, 9% chocolates y flores, 7% artículos de tocador, 5% tecnología y celulares, 5% joyas y relojes, 7% viajes y pasajes, 4% bicicletas GYM y Spa.

Donde comprara los regalos? 24% se inclinaron por las compra en almacenes de departamento 14% en supermercados, 20% en almacén especializado, 16% por catalogo, 13% otros y 5% en internet..

De cuanto es el presupuesto? 39% dijo entre 100 y 200 mil pesos, 28% entre 50 mil y cien mil, 13% entre 200 y 400 mil pesos, 13% mas de 300 mil pesos.

Con que medio de pago pagaría? 43% pagara con efectivo, 27% con tarjeta crédito, 27% con tarjeta débito y el 1% con cheques postfechados.

En que lugar celebrara el día de la madre? 45% lo harán en la casa, 25% en la casa de un familiar, 17% en un restaurante de mantel, 13% en un restaurante casual, 2% en un club o caja de compensación. 

Ahora que ya lo sabes como estas preparando tu tienda para este fin de semana, uno de los días de mayor venta del año.

Algunos Tips

• Buenas comunicación desde el parqueadero hasta la góndola.
• Permanente información a través del sonido interno.
• Exhibiciones contundentes y vendedoras.
• Ubicación y decoración de mesas de tendencia.
• Comunicar a todo el personal incluyendo a los guardas de seguridad las actividades comerciales del día.
• Regale rosas, dulces o chocolates a las mujeres este día.
• Ofrezca un café a los clientes que  ingresen en  la mañana.
• Tenga muestreo y degustación en las secciones de cosméticos y alimentos y licores.
• Reúna a todo el personal antes de la apertura y comunique el presupuesto de ventas y como lograrlo.
• Comunique claramente todos los medios de pago que ofrece la tienda.
• Prepare un almuerzo, desayuno o refrigerio especial par su colaboradores este día, esto motiva y repercute en las ventas,
• Programe desde la mañana las salidas a almorzar del  personal de todas las secciones, esto garantiza un servicio permanente.
• Garantizar la puesta en escena de la tienda, esta debe ser una experiencia para el cliente.
• Todos los que trabajan back office deben estar este dia en la tienda en función del cliente, asígneles secciones y responsabilidades.
• Tenga papel de regalo en el modulo de información, el cliente siempre espera que le empaquen los regalos que compra en su tienda.
• Al final celebren.

Aquí el resumen de la encuesta de + Fenalco

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ANALIZANDO EL P Y G DEL RETAIL

En este sencillo post quiero dejarles mi impresión de lo que puede ser un buen estado de ganancias y perdidas, el G y P le indica: los ingresos los gastos, las ganancias y las perdidas.

El margen bruto puede incluir otros pagos recibidos de proveedores, como codificación, exhibición, centralización, publicidad o tarjetas de membresía, el margen bruto es mas que el "Spread" tiene muchas dimensiones cualitativas como selección de mercancías que determinan a su vez el atractivo rotación y costos de inventario.

Los costos operativos suben y bajan en función de la venta no deben estar por encima del 16%, los gastos de personal no pueden ser superiores al 9% del gasto operativo, los gastos de nomina en general deben ser entre el 40 y 60% del gasto operativo.

RUBRO	%PORCENTAJE
+Ventas	100
-Costo de la mercancía	74
=Margen bruto	26
-Costos operativos	16
-Personal	9
-Publicidad	1
-Alquileres -Logística -Servicios -Otros	2 2 1 1
=Utilidad Operativas -Intereses -Depreciación y amortización -Impuesto de renta =Utilidad neta	6 -1 3 0.6 3.4

Aquí dejo el balance del Grupo Éxito para que le des una mirada y confrontes lo aprendido.
http://www.grupoexito.com.co/files/inversionistas/pdf/Informes-trimestrales/3T14/Boletin-3Q14-Esp.pdf

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