En este post quiero hablar de mi experiencia y aprendizaje en el montaje de un Category Management (Administración por categorías) en algunos retailer de Bogotá. Empecemos.
El Category Management es una herramienta empresarial que bien implementada mejora notablemente el resultado de los indicadores de venta y rotación de la tienda, se requiere disciplina y seguimiento para lograr el resultado. Cuando se define implementar esta estrategia el minorista (tienda) se apoya en el proveedor principal de una categoría para que este sea el Capitán de la misma, esto implica para el proveedor esfuerzo, recursos de marketing y una fuerte inversión financiera dentro de las tiendas.
El Category Management es una herramienta empresarial que bien implementada mejora notablemente el resultado de los indicadores de venta y rotación de la tienda, se requiere disciplina y seguimiento para lograr el resultado. Cuando se define implementar esta estrategia el minorista (tienda) se apoya en el proveedor principal de una categoría para que este sea el Capitán de la misma, esto implica para el proveedor esfuerzo, recursos de marketing y una fuerte inversión financiera dentro de las tiendas.
Algunos de los objetivos del Category Management son:
- Analizar y conocer toda la información
- Determinar la estrategia adecuada para incrementar las ventas
- Identificar la rentabilidad de las categorías
- Crear valor para el consumidor.
- Mejorar los resultados del negocio, a través de la cooperación entre las tiendas y los proveedores.
- Desarrollar las categorías, implementar planes, evaluar y corregir.
- Mejorar los resultados.
Desarrollar el Category Management implica:
- Revisión de las categorías desde la perspectiva del consumidor.
- Definición del target o grupo objetivo.
- Considerar las diferencias entre los puntos de venta de la cadena, como estrato y ubicación.
- Planear el merchandising.
- Analizar la rentabilidad de cada categoría.
- Definir conjuntamente con compras Marketing y tienda la estrategia de la categoría.
- Implementación.
- Evaluación y seguimiento a resultados.
Dependiendo del canal de venta las categorías asumen un rol y se clasifican de la siguiente manera:
- Categorías de conveniencia: no son la base del negocio pero refuerzan la imagen y contribuyen a generar una alta rentabilidad, ofrecen al consumidor la posibilidad de satisfacer las necesidades de productos no planeados, en una tienda pueden ser juguetería, bazar, cosméticos etc, en esta categoría funciona muy bien los productos de venta por impulso.
- Categorías de rutina: Satisface las necesidades puntuales del Target tanto en producto como en precio, son productos que los clientes adquieren habitualmente, en un supermercado pueden ser los huevos,el pan azúcar, chocolate son compras del día a día y hacen parte de la rutina de compra del consumidor.
- Categorías destino: Estas categorías son muy importante mueve mucho dinero hacen parte del Core del negocio, proporcionan al cliente un valor superior y constante, ejemplo Alkosto electrodomésticos, Locatel medicamentos, La Riviera perfumes etc.
- Categorías ocasional o estacional: Son categorías que tienen mucha fuerza en un momento o periodo y luego van desapareciendo, aqui funcionan los productos de temporada escolar, Hallowen, navidad et, esta categoría garantiza margenes muy altos.
La evaluación de las categorías se centra en las cinco P: Producto, colocación, fijación de precios, promoción y personas.
- La estrategia esta enfocada a lo que el consumidor quiere? (árbol de decisión)
- Mejoro el conocimiento mutuo del proveedor y la tienda?
- Aumento la rotación?
- Se rentabilizo el metro cuadrado?
- Se redujo el stock de inventarios producto de la depuración de skw?
- Aumento el Now how de las categorías?
- Aumentaron las ventas?
Cuando se trabaja bajo la filosofía de Category Mangement se piensa en Sellin out, es decir venta final al consumidor, precio y servicio, relación costo beneficio y lealtad de este.
El Category Management implica un cambio total en la gestión interna de la compañía y en la filosofia del manejo del negocio a partir de la estrategia, los componentes de la estructura, la cultura y la operación. Requiere un nuevo modo de pensamiento de las personas que trabajan en la organización y también de los proveedores.
El Category Management implica un cambio total en la gestión interna de la compañía y en la filosofia del manejo del negocio a partir de la estrategia, los componentes de la estructura, la cultura y la operación. Requiere un nuevo modo de pensamiento de las personas que trabajan en la organización y también de los proveedores.
Este vídeo de Administración por categorias de +TDE Markeyips ilustra el proceso y los beneficios.
Alguna vez has participado en una implementación de Category Management en tu compañía? comparte tu experiencia.
Deja tus comentarios.
No hay comentarios.:
Publicar un comentario