Cuando hablamos de Marketing muchas personas piensan que se trata de un estudio de las ventas y la publicidad, aunque no hay que desconocer que las ventas y la publicidad son parte del Marketing, este tema va mucho mas allá. La función del Marketing tiene como fin servir a los clientes y ocuparse de los intermediarios y de todas las organizaciones de apoyo externo como son los distribuidores y las agencias de publicidad.
Voy a tomar un ejemplo concreto para ver los tipos de decisiones que deben tomar los ejecutivos de Marketing.
Supongamos que usted decidió ingresar al negocio de la comida saludable, es decir montar una tienda de productos orgánicos y saludables. Tendrá que tomar una serie de decisiones importantes, entre las cuales están las siguientes:
- A cuales consumidores debo venderles mis productos? como debo definir al consumidor al cul deseo atender? debería pensar en función geográfica, quizás el país o la ciudad donde donde vive mi consumidor? o sera mas importante el nivel de ingresos, el sexo o sus preferencias?
- Que tipo de productos debo ofrecerles? Por ejemplo alimentos sin azúcar, alimentos fitness, alimentos orgánicos, importados o nacionales? cual seria la participación de importados y nacionales?
- Cual seria el precio de los productos, es decir con que margen debo comercializar? Debo ofrecer descuentos por compras en volumen, descuentos por pagos en efectivo'
- Debo vender directamente en la tienda física? Debo tener un canal on-line de ventas? Debo ofrecer domicilios? Debo atender localmente o cubrir todo el país? Por ultimo como convencer a los proveedores para que me vendan sus productos a un precio que me mejore el margen?
- Como debo comunicarme con las personas a las quienes debo venderles mi producto? Si es por medio de la publicidad, cuales son los medios que debo seleccionar? Internet, redes sociales, periódicos de ofertas, radio, televisión, prensa, Btl, Free pres? debo tener un Call center? Debo tener tener vendedores que hagan ventas institucionales?
Estas decisiones son fundamentales y ayudan en gran medida a aclarar dos conceptos que son importantes en el Marketing.
El primero, y en mi concepto el mas importante se refiere a la selección del mercado, que consiste en seleccionar que necesidades del cliente se van a satisfacer y cuales no. Aunque se quiera satisfacer a muchos clientes, solo podemos como organización o empresa atender a un Target especifico. Una buena función en el Marketing es hacer una correcta selección del mercado. Si estamos hablando de una tienda de productos orgánicos y saludables, se debe apuntar a un nicho de población que gusta de una vida sana y saludable con buenos hábitos alimenticios y capacidad de compra.
Los siguientes conceptos se relacionan con las decisiones que se deben tomar con respecto a la mezcla de marketin. Esta es la caja con la que hace magia el experto en Marketing y consta de cuatro elementos:
- Política del productos. Definición de de las características del producto que se va a ofrecer al cliente, en este caso la tienda de productos orgánicos y saludables y todos los servicios alrededor de este concepto. Es decir vendo alimentos pero tambien servicios relacionados con el estilo de vida del target, puede hacerse alianzas con muchos proveedores que atienden estos mismos segmentos como fitness, esteticistas, nutricionistas etc.
- Política de precios. Aqui hay que determinar el costo financiero total que el producto o los productos representan para el cliente, incluidos descuentos, rebajas, promociones, alianazas etc.
- Política de distribucion. Escoger la ubicacion del local fisico es clave en esta parte, como tambien si se cuenta con ventas on-line por medio de los cuales el producto a de llegar al consumidor final.
- Política de comunicaciones. Que medios vamos a utilizar para hablar con los clientes potenciales y con otras personas importantes para la compañía, como pueden ser para este caso la farándula, los gimnasios, cirujanos plásticos etc.
Ademas de las cuatro famosas pes del marketing, hay que tener en cuenta las cuatro ces, las cuales ayudaran a recordar cuales son los participantes en el escenario del marketing.
- La Compañía. La organización protagonista, la cual es en este caso la tienda de productos orgánicos y saludables.
- Los consumidores. Las personas que compran, utilizan o influyen en la compra de los productos.
- Los canales. A través de que canales llegara el producto al consumidor final.
- Los Competidores. Otras tiendas dedicadas a satisfacer las mismas necesidades de los consumidores.
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