ANALIZANDO EL P Y G DEL RETAIL

En este sencillo post quiero dejarles mi impresión de lo que puede ser un buen estado de ganancias y perdidas, el G y P le indica: los ingresos los gastos, las ganancias y las perdidas.

El margen bruto puede incluir otros pagos recibidos de proveedores, como codificación, exhibición, centralización, publicidad o tarjetas de membresía, el margen bruto es mas que el "Spread" tiene muchas dimensiones cualitativas como selección de mercancías que determinan a su vez el atractivo rotación y costos de inventario.

Los costos operativos suben y bajan en función de la venta no deben estar por encima del 16%, los gastos de personal no pueden ser superiores al 9% del gasto operativo, los gastos de nomina en general deben ser entre el 40 y 60% del gasto operativo.

RUBRO	%PORCENTAJE
+Ventas	100
-Costo de la mercancía	74
=Margen bruto	26
-Costos operativos	16
-Personal	9
-Publicidad	1
-Alquileres -Logística -Servicios -Otros	2 2 1 1
=Utilidad Operativas -Intereses -Depreciación y amortización -Impuesto de renta =Utilidad neta	6 -1 3 0.6 3.4

Aquí dejo el balance del Grupo Éxito para que le des una mirada y confrontes lo aprendido.
http://www.grupoexito.com.co/files/inversionistas/pdf/Informes-trimestrales/3T14/Boletin-3Q14-Esp.pdf

Deja tus comentarios.

INDICADORES CLAVES EN RETAIL ROA VS ROE

Detras de la administración del  retail se encuentran dos indicadores claves en la gestión de los resultados de las tiendas RΟΕ y ROA. La relación  de estos contribuye al apalancamiento financiero y permite medir la rentabilidad sobre activos,  es decir como una empresa puede exprimir ganancias de sus activos independientemente de sus tamaño. Un alto ROA es un signo de desempeño financiero y operativo solido.

Voy a explicar cada uno y dejare un vinculo para que entren o observen el ejercicio a través de un vídeo explicativo que hará mas entendible estos conceptos.

Rotación de activos: Es la relación de productividad entre los activos utilizados y las ventas generadas.

ROΑ : Return Over Assets : Representa el rendimiento de los activos empleados, es el indice mas importante para capturar el poder de generación de beneficios por parte de los activos, da una idea de que tan eficiente es la gestión en el uso de sus activos para generar ingresos, es conocido como el retorno de la inversión y se muestra en porcentaje.

Apalancamiento :  Mide la proporción entre financiamiento del negocio a través de deuda o del capital accionario.

RΟΕ : Return Over Εquity  o la tasa de retorno sobre el patrimonio, es el importe de los ingresos netos que se devuelven como un porcentaje del patrimonio neto. Es la medida mas importante para los accionistas de una compañía, es utilizada para evaluar la eficacia  de una inversión o la comparación de diferentes inversiones, el resultado se expresa en porcentaje.

Margen Neto: Es la utilidad neta de la empresa o las ganancias por acción, también se refiere a las acciones que pueden aumentar o disminuir la utilidad neta o ganancia global de la empresa. Una empresa que esta creciendo sus ingresos netos o reduciendo sus costos se dice que esta mejorando su cuenta de resultados. Utilidad neta después de impuestos dividido por las ventas, representa el indice de rentabilidad "Bottom line"

Margen Neto             Rotación de           ROA        Apalancamiento         ROE

                                     activos

Utilidad neta            Ventas Netas      Utilidad Neta     Activos          Utilidad Neta

_ _________ X    _____________X   ___________X _________ =  ____________ 

Ventas Netas            Activos                 Activos            Patrimonio       Patrimonio

Deja tus comentarios.

LA PROMOCIÓN COMO EXPERIENCIA EN EL PUNTO DE VENTA.

Las promociones en el punto de venta deben despertar AIDA atención, interés, deseo y acción por parte de los clientes y publico en general. Deben acudir a la creatividad y garantizar todo el despliegue necesario para que sean exitosas, rentables y tenga recordación. 

En este  corto post  quiero dejarte 2  vídeos de una promoción que llevamos a cabo en una franquicia de droguerías en Bogotá, donde con el apoyo de todo el personal de ventas de la tienda se logro dar el despliegue necesario y garantizar que los clientes participantes en la actividad se comportaran como unos verdaderos protagonistas. 

La mecánica: Cuando el cliente se acercaba al modulo de servicios a registrar su factura para participar por una carrera de 30 segundos por toda la tienda  que le permitía tomar cuantos productos quisieran de las góndolas y llevárselos de una vez, debía jugar una trivia en  un tablero digital, si acertaba sonaba una sirena que le indicaba que era el afortunado ganador de todos los productos que pudiera tomar de las góndolas en 30 segundos.

Sin duda una actividad comercial sencilla, llamativa, económica e interactiva. Los 30 segundos de cada participante solo costaron alrededor de 300 dolares, equivalentes al valor de los productos que recolectaron en su alocada carrera. 

No puedes dejar de verlo. Empieza ahora dale clic al vídeo.

Mira los vídeos y deja tus comentarios

21 MANERAS DE MEJORAR EL MARGEN DE LA TIENDA HACIENDO COMPRAS INTELIGENTES.

Una eficiente administración de todos los recursos de la empresa y  un adecuado control al gasto son factores determinantes a la  hora de lograr las utilidades en la tienda, alguien decía que hay que cuidar los centavos porque los pesos se cuidan solos. En este post les quiero compartir algunas maneras de generar utilidades a partir de una buena gestión de compras.

1. Obtenga los mejores descuentos comerciales y reduzca los precios de costo
2. Acuerde el mayor plazo de pago posible, revise las condiciones comerciales con todos sus proveedores.
3. Consiga que le  mejoren los descuentos financieros.
4. De mayor preferencia a los productos que representan mejor margen y mayor rotación.
5. Elimine la compra de productos que no necesita en su surtido y que solo representan gastos financieros y de almacenamiento.
6. Consiga y codifique productos exclusivos que le den mejor margen y utilidad.
7. Al cierre de mes consiga descuentos en productos que usted necesita y que el proveedor esta dispuesto a conceder.
8. Cuando se presentan aumentos de precios por parte del proveedor, analice su inventario, el consumo normal, el incremento de productos y realice compras contra alza que le permita mejor sus utilidad.
9. Busque utilidad basada en altos volúmenes la variable precio funciona muy bien en las compras de marca propia.
10. No permitan que haya rupturas de inventario por  una mala planeación de las compras.
11. Saque provecho de aquellos productos que tienen un buen respaldo de campañas publicitarias y apoyos promocionales en tv y medios masivos.
12. Sea el primero en tener los nuevos productos que se lanzan al mercado, recuerde que estos tienen el respaldo de una  compañía y una gran inversión  publicitaria y promocional.
13. Tenga siempre que sea posible los productos de moda y temporada, estos ofrecen un importante potencial de utilidades.
14. Identifique el Top 100 de de los mejores productos en cuanto a utilidad y rotacion, dediqueles atencio y haga seguimiento se sorprenderá con los resultados.
15. Identifique en donde esta su sobrestock y gestione devoluciones o descuentos con los proveedores.
16. Si Maoma no va a la montaña la montaña viene a Maoma Busque los proveedores y propongales negocios.
17. Busque otros  canales de compra diferentes al habitual, vera cosas extraordinarias.
18. Haga controles y auditorias de precios, esto le permitirá encontrar irregularidades en el manejo de precios y condiciones.
19. Mantenga contacto con sus pares en la competencia esto permite acuerdos para mejorar los margenes.
20. Mantenga una buena y saludable relación con sus proveedores, ellos generalmente tienen presupuestos promocionales que se los entregan primero a aquellos clientes que están dispuestos a escuchar y decidir rápidamente.
21. Lo mas importante al final del día es el surtido "la receta del sancocho"

Deja tus comentarios y comparte si te gusto el contenido.

70% DE LAS COMPRAS SE DEFINEN EN EL PUNTO DE VENTA

El punto de venta es el lugar donde se encuentran los proveedores con sus productos, los clientes con sus necesidades y deseos de compra y la tienda con su gestión y una buena puesta en escena. 

Un estudio acerca de los hábitos de consumo realizado por The Global Association for marketing at retail afirma que el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, que un consumidor gasta un 12% mas de lo previsto y el 58% decide en el punto de venta comprar algo que no tenia planeado. Con esta premisa es necesario que todos los esfuerzos en comunicación lleguen al punto de venta, al punto de encuentro del consumidor.

La fragmentación de los medios en esta ultima década ha originado que la comunicación en medios masivos se haya visto reducida para trasladarla al punto de venta, los consumidores con poder de compra son mas escépticos a los mensajes comerciales y exigen mas información enfocada a sus deseos particulares, el dominio del canal permite a la marca negociar con sus proveedores rebates orientados a la comunicación y promoción en el punto punto de venta,  las redes sociales deben y tienen que ser parte de la comunicación  en el punto de venta.

Una buena comunicación al interior de la tienda permite diferenciarnos de la competencia y crear un estilo propio que se traduzca en consumo, compras, habito y lealtad hacia la marca por parte del consumidor. El factor Psicológico por ser subjetivo hace que los mensajes y los códigos subliminales juega un papel importante en la mente del consumidor ejerciendo sobre el una presión que se acciona con detalles tangibles e intangibles.

Las compras por impulso están influenciadas por las técnicas de merchandising y representan un rubro importante en las ventas, siempre que sean bien comunicadas en el punto de venta, los colores, formas, aromas, fichas técnicas del producto, beneficios y la puesta en escena hacen parte de esta comunicación, como también la experiencia que se ofrezca al cliente al interior de la tienda, una buena comunicación debe ser llamativa, audaz, creativa,impactante y fácil de leer e interpretar, en otras palabras debe ser una experiencia para el cliente.

El siguiente vídeo representa en gran medida lo que debe ser la comunicación en una tienda de cuarta generación.

                                

Dejas tus comentarios.

9 VARIABLES CLAVES PARA MEDIR LA GESTIÓN DE UNA TIENDA

Ser Gerente de una tienda ademas de generar una gran satisfacción, conlleva una serie de responsabilidades frente a  los empleados, los activos,  clientes y entes de control. En sus manos esta que se garantice el resultado de la operación y la admiración de la Marca por parte del publico en general.

En este post quiero compartir 9 variables que miden la gestión de una tienda de retail, la metodología que les compartiré no es la única existente pero si la mas  sencilla y  practica, entremos en materia.

Análisis de las ventas: Debemos revisar las ventas  y presupuesto de la tienda y también de las concesiones o galerías comerciales, comparando siempre contra el año anterior. Estudiar el comportamiento del presupuesto, sus crecimientos, las tendencia para el mes y el acumulado del año son claves en la gestión de resultados

Analizar los componentes de la venta: numero de clientes atendidos, venta promedio o transacción media por cliente, artículos por cliente, productividad de los cajeros. también es importante una buena atención al cliente, efectividad y contundencia en las exhibiciones.

Analizar cual es la participación y el margen de cada categoría de producto en la formación total de ventas y cuales son las tendencias.

Utilidad bruta: Analizar permanentemente el comportamiento de la utilidad bruta en pesos y en porcentaje  comparando contra el año anterior permite saber si crecemos o decrecemos, las desviaciones y tendencias permite tomar acciones oportunas e inteligentes para darle vuelta al resultado y la verdad funciona muy bien.

Análisis y manejo de inventarios:  Analizar el comportamiento y tendencias de las compras, numero de unidades en piso de venta y bodegas, nivel de inventarios, rotación del inventario (cuantas veces vendemos nuestro inventario en el año), su duración (para cuantos días tenemos inventario para la venta) y costo de la mercancía vendida.

En este ejercicio es importante analizar el inventario empezando por el departamento, las categorías, subcategorias y skw. Cuando se hace de esta manera nos llevamos muchas sorpresas lo puedo asegurar.

Análisis de otros ingresos: Es una parte  mas pequeña pero muy importante en los ingresos para el almacén, aquí se encuentran el arrendamiento de espacios y locales comerciales, codificación, exhibición, son ingresos que pueden hacer la diferencia en resultado de la operación razón por la cual se deben monitorear permanentemente. 

Análisis de gastos de operación: Aquí se evalúa el comportamiento de cada una de las cuentas: gastos de personal, gastos generales (Publicidad, alquileres logística, servicios y otros . Estas cuentas deben ser analizadas con detalle con el fin de tener una visión precisa de cuales presentan desviaciones y entrar a corregir.  

Análisis de utilidad operacional: La utilidad operacional debe revisarse  y analizar mensual y acumulado año, tanto en pesos como en porcentaje,  por rubro y categoría o linea de productos. De esta manera se puede detectar la desviación con respecto al presupuesto y tomar decisiones.

Seguimiento al indice de desempeño global (I.D.G): Analice la ubicación de la tienda su evaluación y tendencia. Este indicador mide el aporte que la dependencia o unidad de negocio hace a la compañía en relación con los recursos que esta le asigna.

Diagnostico del negocio al inicio del año: Analice cualitativamente la tienda en todos los aspectos que considere de mayor importancia y concluya sobre los puntos anteriores.

Posición del almacén frente a la competencia: Efectué un análisis cualitativo de la competencia teniendo en cuenta sus ventas, actividad promocional, volumen de clientes que atrae, fortalezas y debilidades. Dedique especial atención a aquellos aspectos en los cuales se puede obtener ventajas competitivas para tomar las acciones que sean necesarias.

Si te ha gustado este contenido no olvides darle like y compartirlo en tus redes.

Deja tus comentarios.

CUANDO UN CLIENTE TE DICE. ¿USTED NO SABE QUIEN SOY YO?

Desde el 12 de abril de 2012, la Ley 1480 Estatuto del Consumidor, se convirtió en la principal "arma" de miles de colombianos insatisfechos frente a la adquisición de bienes y servicios. A partir de ese momento, la Superintendencia de Industria y Comercio (SIC), autoridad encargada de velar por los derechos de los consumidores, ha puesto a disposición de la población todos los mecanismos necesarios a través de los cuales pueden hacer efectiva dicha Ley y decirle a los comerciantes "¿Usted no sabe quien soy yo?"
  
Después de tres años de vigencia  del nuevo estatuto del consumidor las grandes superficies no han aprendido la lección y siguen  cometiendo el mismo error: publicidad engañosa y producto inseguro, el mayor culpable al interior de estas empresas es el Departamento de Mercadeo que es quien desarrolla y ejecuta todo el plan promocional y muchas veces pasa por alto pequeños detalles frases y palabras que pueden tener diferentes connotaciones para cada consumidor que al final se convierten en publicidad engañosa, pero la tienda también tiene buena parte de responsabilidad en este tipo de sanciones. 

Un Gerente que no recorre la tienda, no revisa los catálogos vigentes, no esta atento a las comunicaciones promocionales de la Gerencia de Marketing, no hace seguimiento a la forma como los funcionarios manejan las de devoluciones de  mercancía por parte de los clientes y tampoco hace recorrido por las góndolas validando  aleatoriamente que los precios de la góndola correspondan realmente a los publicados en el catalogo vigente, se convierte en un enemigo de la empresa porque en ves de generar valor lo quita.  

Aquí están algunas de las empresas de retail sancionadas y multadas en el segundo semestre de 2014 por la SIC
                                                                                      Multa
Almacenes Éxito por publicidad engañosa             $ 94.248.000   fecha 08/07/2014
Almacenes Éxito por comercio electrónico             $ 32.648.000    fecha 22/08/2014
Almacenes Éxito por información engañosa         $ 86.240.000    fecha 25/08/2014        
Cencosud Colombia información engañosa         $ 49.280.000    fecha 16/10/2014
Almacenes la 14 inobservancia instrucciones       $ 12.320.000    fecha 21/10/2014
Colsubsidio  producto inseguro                              $ 431.200.000  fecha 24/10/2014
Ripley Colombia producto inseguro                        $ 616.000.000  fecha 24/10/2014
Supertiendas Olimpica  producto inseguro             $ 154.000.000   fecha 31/10/2014
Falabella producto inseguro                               $ 246.400.000   fecha 04/11/2014

Estas sanciones son equivalente a detrimento patrimonial porque afecta la buena imagen de las marcas y sus resultados financieros, en otras palabras se constituye en una merma que pocas veces es sancionada al interior de la empresa. Acudir a la figura de publicar "Fe de erratas" en las carteleras no soluciona nada porque frente a la Superintendencia de Industria y Comercio no tienen ninguna validez.

Aquí te dejo el link del nuevo estatuto del consumidor para que lo repases con tu equipo de trabajo y minimicen el riesgo de sanciones y por ende la perdida de tu empleo.

http://www.colombiaplast.com/web/Programa_Academico/2_Estatuto_Protreccion_Consumidor.pdf

¿En tu tienda has tenido que atender visitas de la SIC? 
¿Has tenido que sancionar empleados por mal manejo del estatuto del consumidor?
¿Has garantizado que todo el personal conozca el estatuto del consumidor?

Deja tus comentarios y comparte la información para que entre todos mejoremos el conocimiento.